Services à la personne : les clés de la réussite

1. Trouver un créneau sans forcer l’originalité

Le secteur d’activité constitue la question essentielle avant de démarrer. La nouveauté ne garantit pas le succès, assure Pierre Debons, auteur du livre Les services à la personne (éditions Juris associations). « Les mentalités évoluent lentement : les Français n’ont pas encore le réflexe de faire appel à un service extérieur payant pour réaliser ce qu’ils ont toujours fait eux-mêmes, rappelle-t-il. Il est plus facile de développer une activité traditionnelle comme le ménage, mais à condition de réaliser des prestations de qualité. Ou bien l’assistance informatique car les particuliers sont conscients de la valeur ajoutée : sauf à être informaticien, on ne sait pas réparer soi-même son ordinateur et faire appel à une hotline fait souvent perdre un temps fou. »

Se lancer dans un créneau original est risqué comme le prouve l’exemple de Christophe Chéné qui a crée Scoot’in, à Nantes. Le concept : raccompagner les gens jusqu’à leur domicile quand ils ne sont pas en état de conduire, grâce à un scooter pliant qui se range dans le coffre de la voiture du particulier. Cette idée novatrice venue d’outre-Manche prend mal en France. Deux ans après avoir créer sa société, Christophe Chéné ne parvient toujours pas à en vivre. « J’ai fait un pari sur l’avenir. Je pense que les mentalités vont bouger et j’espère voir le bout du tunnel d’ici quelques mois. »

Christian Lher, directeur de Viadom, entreprise de services à domicile, nuance un peu cet avis. Selon lui, il est primordial de se positionner en partie sur une niche. Ce qu’il a fait en proposant depuis quinze ans des services de coiffure et d’esthétique à domicile. Ce créneau spécifique lui a permis ensuite de développer d’autres activités plus traditionnelles : ménage, jardinage, garde d’enfant… Une stratégie en étoile à partir d’un noyau classique.

2. Bien cibler son public

Le modèle de développement de votre activité sera totalement différent selon le public visé (personnes âgées, enfants, cadres…) : nécessité d’un agrément de l’Etat, concurrence du secteur public…

« Le public fragile (personnes âgées ou dépendantes et enfants de moins de trois ans) constitue presque un choix social, insiste Pierre Debons. Il est difficile de se développer sur ce secteur, car les associations le dominent depuis cinquante ans. » Si ce créneau vous attire néanmoins, Marie-Joëlle Thénoz, responsable du secteur public chez Ineum Consulting, société de conseil en stratégie, recommande d’être diplomate avec les associations. « Prenez contact avec elles et sachez dialoguer de manière à leur faire comprendre que vous n’avez pas l’intention d’exercer une concurrence sauvage », suggère-t-elle. Vous pouvez leur dire que vous souhaitez trouver votre place sur le marché, sans leur faire de tort. Par exemple, en couvrant des périodes pour lesquelles elles ne proposent aucun service, comme le soir et le week-end. Le secteur public sera ainsi plus facilement disposé à vous faire de la publicité, en informant leurs « bénéficiaires » (attention la sémantique diffère entre le secteur public et les entreprises, sachez vous adapter pour ne pas froisser ces acteurs historiques) que vous êtes en mesure de prendre le relais le soir.

Autre public, autre organisation de l’entreprise. En visant les clients fortunés qui possèdent des résidences secondaires, l’agence Aquitaine services s’est permis de ne pas demander d’agrément pour son activité d’entretien de la maison et du jardin. Ne pas avoir cet agrément la dispense de suivre un cahier des charges lourd (voir le point suivant) mais ses clients ne peuvent bénéficier de déductions fiscales. Cet aspect ne gène pas l’activité, puisqu’elle s’adresse à une clientèle privilégiée.

3. Obtenir les agréments de l’Etat

Intégrer le secteur des services à la personne au sens strict nécessite l’obtention d’une autorisation administrative. Elle permet d’obtenir des exonérations patronales pour l’entreprise, des déductions fiscales pour les particuliers, l’utilisation des Cesu (chèque emploi service universel) ou de s’occuper de certains publics spécifiques. Il existe deux sortes d’autorisation. L’agrément simple suffit pour la garde d’enfant, le soutien scolaire, l’assistance informatique ou le ménage. Pour s’occuper des personnes âgées et dépendantes ou des enfants de moins de trois ans, l’agrément qualité est obligatoire.