Comment faire la prévision des ventes dans un business plan ?

Les prévisions relèvent très clairement du domaine financier et devraient être incluses dans la partie sur les questions financières. Toutefois, elles peuvent être traitées indépendamment. Même si l’on peut fusionner les deux parties en une seule, les prévisions indiquent au lecteur la direction que va prendre votre entreprise pour l’année en cours, l’année suivante et encore celle d’après.

Les prévisions des ventes

Tout ne découle pas entièrement des prévisions de ventes, mais presque. Les prévisions relèvent d’une démarche assez simple, pourtant souvent source de problèmes. Il est donc utile d’en délimiter les grandes étapes afin que vous puissiez mettre au point des prévisions de qualité.

Supposons que vous ayez quatre produits A, B, C et D, que vous proposez de vendre à des prix P1, P2, P3 et P4. Pour commencer, il faut que vous décidiez quel produit vous souhaitez vendre, quand et à quel prix. Le problème vient souvent de ce que ces chiffres ne sont que des conjectures et non des certitudes. Cette donnée de base effraie. Ne vous inquiétez pas, vous pourrez toujours parler plus tard de votre crainte de commettre des erreurs.

Commencez par votre supposition la plus forte. Puis justifiez-la à l’aide de raisonnements bien construits. Une personne est venue me demander conseil pour la rédaction de son business plan. Dans son document, elle expliquait qu’elle établissait ses prévisions à l’aide de la formule suivante : en investissant X euros dans le marketing, les ventes augmenteront dans les mois suivants de Y euros. Cette formule était sans doute vraie, cependant, je n’étais absolument pas convaincu. Or si je ne l’étais pas, je ne pense pas qu’un investisseur l’aurait été. Si la formule du succès était aussi simple, nous serions tous riches !