« C’est un souci très particulier, car il est facile de mélanger sa valeur marchande et sa valeur individuelle (“Je vaux tant”!), remarque Michel Paysant, consultant en communication et président de l’Observatoire des solos. Cela fait partie, je crois, de l’apprentissage du free-lance. On est facilement tenté de casser les prix, on s’en mord les doigts ensuite… On perd un marché parce qu’on est trop cher, on s’en mord aussi les doigts… Mais après quelques erreurs, on apprend vite ! On apprend aussi à détecter ses erreurs et à les corriger rapidement – c’est l’avantage de ne pas être embauché “pour la vie”, on peut rétablir la situation au prochain contact ! »
Olivier Pauvarel, consultant en management social et accompagnement du changement, résume cette démarche en une phrase : « Il faut trouver un équilibre entre la valeur de notre prestation sur le marché et la valeur qu’on lui donne. »

Pas de fausse pudeur
Pascale Théobald, coach de dirigeants, propose de « ne pas avoir de fausse pudeur sur ses tarifs : un free-lance est une entreprise, et on travaille pour gagner sa vie. Par exemple : si le client juge le prix trop élevé, pourquoi ne pas lui proposer de lui faire une remise s’il nous confie un volume de travail plus important ? Il faut veiller aussi à ne pas se vendre à un prix trop bas, sous peine de se décrédibiliser. Si on est expert dans un domaine, il faut se vendre à un prix d’expert ».