J' ai déjà vu des personnes qui hésitaient à ouvrir leur porte commander finalement pour 1 000 euros de vin. » Pas mal, pour des gens se déclarent « pas intéressés ». Des anecdotes semblables, Aline Grizard, professeur de vente au CFA (Centre de formation par l'apprentissage) Stephenson, à Paris, peut en aligner des dizaines. Tout le monde connaît quelqu'un ayant acheté à un vendeur venu frapper à sa porte un produit dont il n'avait que faire ? Tel ce cadre du privé, qui raconte avoir craqué lors d'une réunion Tupperware : « Je connaissais mal la marque, la vendeuse m'a convaincu, j'ai fini par trouver le produit excellent. » Montant de sa commande : 230 euros de boîtes en plastique ! La vente à domicile se porte bien. Son chiffre d'affaires a progressé de 3 % en 2000. Il atteindrait 3 milliards d'euros. « 20 % des Français achètent au moins une fois par an à domicile », selon le délégué général de la Fédération de la vente directe, Philippe Dailey.

Les 300 000 professionnels de la vente directe ont en commun de pénétrer chez les clients pour leur faire l'article. Leur mission : repartir avec un bon de commande signé. Toutefois, le hard-selling , alias la vente forcée que l'on pratiquait il y a vingt ans, n'existe plus. Le VRP s'est départi de son costume de filou. Fini le baratin mensonger, les ruses élimées et la signature que l'on arrache à des prospects hésitants.

Aujourd'hui, les maîtres mots de la vente directe sont le ciblage et la fidélisation des clients. Ce qui ne dispense pas de se montrer malin. Mais la réglementation et une concurrence accrue ont indiscutablement poussé les vendeurs à calmer le jeu envers leurs clients. L'Entreprise a suivi trois d'entre eux au cours d'une journée de travail. Et si, de fait, ils sont moins agressifs, ils ne se montrent pas moins efficaces.