Négocier ? Nos vendeurs n'ont pas le choix. Avec la généralisation de la reprise des véhicules, les clients jouent tour à tour à l'acheteur puis au vendeur. » Pour Guy Gimenez, chef des ventes de la concession Renault de La Seyne-sur-Mer (2 300 véhicules vendus par an, dont 1 610 neufs), « la négociation devient de plus en plus âpre ». Et systématique.

« Jusqu'ici la culture française était plutôt tournée vers le conflit : on veut imposer son point de vue à l'autre. Or négocier, c'est trouver un accord », remarque Alain Pekar-Lempereur, professeur à l'Essec et responsable de l'Institut européen de la négociation Iréné. « Aujourd'hui, on ne peut plus se contenter de vouloir convaincre » et prendre le dessus.

Dans l'entreprise, la négociation est partout. Entre ses clients, ses fournisseurs et son banquier ; entre ses proches collaborateurs, les commerciaux et l'ensemble des salariés, le dirigeant passe son temps de concessions en arbitrages. Sa vigilance reste soutenue tant qu'un accord n'est pas trouvé. Et parfois même au-delà. « Des revirements arrivent alors que les deux parties avaient sabré le champagne, témoigne Amadeo Ballester-Flors, spécialiste des fusions-acquisitions dans le secteur de la publicité. Le matin de la signature, le vendeur peut, dans un ultime remords, remettre en question un accord que l'on a passé deux mois à négocier. » Comment mener des tractations et les faire tourner à son avantage ? Voici les bonnes pratiques des pros de la négo.