Etes-vous un parfait négociateur ?

Il n'y a certes pas de qualité « universelle » qui déciderait de la qualité d'un négociateur. Au fond, le bon négociateur est celui qui sait jouer de ses talents et de ses caractéristiques propres pour avancer vers ses objectifs, tout en dureté et en souplesse.

La volonté d’y arriver

Les bons négociateurs sont ceux qui ont la certitude chevillée au corps qu’il est possible d’établir des consensus, même partiels, pour avancer vers un accord global. Ils sont profondément pragmatiques, ne nient pas les désaccords lorsqu’ils existent, mais cherchent tous les moyens de les contourner.

La fermeté

Tenir sa position, jusqu’à la plus extrême limite, et ne céder que le strict nécessaire, voilà une vraie qualité du négociateur. Elle demande une réelle confiance en soi et dans la position que l’on a choisie.
Elle exige une certaine « imperméabilité » parfois à tous les arguments que peut envoyer l’interlocuteur (y compris une demande de magnanimité).

L’imagination concrète

On aurait tort de l’oublier : dans les négociations complexes, la construction d’un consensus passe par des solutions nouvelles, parfois inattendues. C’est la qualité du négociateur de conserver la disponibilité d’esprit, et la vivacité, même au cœur de situations conflictuelles, pour inventer des coopérations, mettre dans la balance certains éléments nouveaux. Bref, montrer sans cesse son pragmatisme, et son sens du concret.

Le sens de la séduction

Négocier est aussi affaire de séduction. Bien sûr, il y a plusieurs façons de séduire un interlocuteur. Ce peut être par la clarté de notre expression, la justesse de notre position, le souci réel ou apparent que nous manifestons de la recherche d’une solution commune. Mais aussi, pourquoi pas, par notre élégance vestimentaire ou de comportement. La limite de la séduction étant de « faire le séducteur »…