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Relation clients 

Un portefeuille clients, ça se travaille !

 

Introduction

Un bon client n'a pas de prix. Pour le rentabiliser en lui proposant davantage de produits ou de services adaptés à son besoin, il faut un fichier bien renseigné, bien segmenté et facilement exploitable.

Sylviane Lucks | LEntreprise.com | Mis en ligne le 23/12/2003
 
 

Mauvaise journée pour Pierre, commercial chez un grossiste en papiers peints : on lui a volé la mallette dans laquelle il stockait les cartes de visite de ses clients, annotées par ses soins. Des centaines d'informations irremplaçables, acquises au fil du temps, sont parties en fumée...
A l'heure où tous les commerciaux disposent d'outils technologiques dernier cri (portables, PDA, téléphones mobiles « intelligents »), l'anecdote peut sembler caricaturale. Mais, qu'on la conserve sur support papier ou numérique, la connaissance fine des clients est une ressource capitale et ne pas en prendre soin relève de la faute professionnelle. Le fait que toute personne qui en a besoin puisse accéder aux informations disponibles sur un client donné est la base d'une relation commerciale performante. Cette connaissance doit donc être créée, mise à jour et préservée. Marche à suivre en sept étapes.

 
 
 
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