Communication : les astuces pour être "pro"

Comme toutes les disciplines entrepreneuriales, il faut aborder [...] la communication avec méthode. (Elle) requiert autant de professionnalisme que la prévision des ventes ou la comptabilité.
Contrairement à l'idée reçue au sein des TPE-PME et chez les entrepreneurs solo, faire preuve de bon sens ne suffit pas pour réussir [...].
Dans chaque entreprise, dresser la liste des objectifs de la communication, c'est faire une énumération à la Prévert.
Ils sont souvent multiples et de nature fort différente : entretenir des contacts avec le public ; informer sur un nouveau produit dans la gamme ; transmettre une nouvelle adresse ; obtenir un acte d'achat ; accroître son chiffre d'affaires ; gagner des parts de marché ; améliorer la notoriété d'une marque ; diminuer le coût de recrutement des clients ; fidéliser des distributeurs ; démontrer un savoir-faire technique ; augmenter le taux de parrainage ; faire mieux identifier le produit par rapport aux concurrents [...]
Pour partir sur de bonnes bases dans une démarche de communication, il est de bonne méthodologie de regrouper tous les objectifs en trois catégories : se faireconnaître, faire aimer et faire agir. [...]
La communication ne peut découler que de la stratégie de l'entreprise : conquête, fidélisation, notoriété, pénétration, lutte concurrentielle, diversification, recentrage, prise de contrôle, expansion, création de marché...
La communication doit s'intégrer impérativement dans la cohérence du plan marketing.
Pour communiquer efficacement, il est indispensable de connaître parfaitement la valeur de toutes les cartes qui jouent un rôle clé dans la bataille commerciale.

Identifier les activités les plus rentables.

Commerçants ou prestataires de service, fabricants ou formateurs, l'écrasante majorité des TPE-PME et entrepreneurs solo proposent des produits ou des services de gammes différentes, réalisent chaque jour ou au fil de l'année des activités différentes. [...]
Il convient en tout premier lieu d'identifier les familles de produits et les activités les plus rentables : celles qui dégagent le maximum de marge dans un minimum de temps, c'est-à-dire celles qui demandent le moins d'effort. [...]

Intégrer la concurrence.

Aucune entreprise à but lucratif ne peut survivre dans sa bulle sans se soucier du monde extérieur.
Aucun plan de communication efficace ne peut être élaboré sans la connaissance des tendances et perspectives du marché sur lequel on opère.
Une nouvelle législation comme une innovation technologique peut bouleverser la donne.
Aucun plan de communication efficace ne peut être élaboré sans l'intégration des forces et faiblesses des concurrents. [...]

Comprendre les attentes des cibles.

La notion fondamentale de cible est encore plus primordiale pour une TPE-PME que pour un grand groupe international.
Les ressources communication étant particulièrement limitées au sein des petites structures, il convient de sélectionner avec précision les clients et les prospects que l'on souhaite toucher... sans pour autant oublier les acteurs qui peuvent jouer un rôle moteur dans le processus.

Affiner ses cibles.

En fonction du budget disponible, il peut être nécessaire d'opérer un tri dans le fichier des clients de l'entreprise : ne pas cibler toute la base mais seulement les clients qui ont commandé lors des derniers mois ou ceux dont le chiffre d'affaires a été supérieur à x euros sur une période donnée.
En effet tous les clients d'une entreprise ne sont pas rentables. [...]

Trouver de nouvelles cibles.

Dans un objectif de croissance de l'entreprise, il est indispensable de chercher à toucher de nouvelles personnes.
La première ressource disponible dans l'entreprise réside dans le fichier de prospects. [...]
Il faut trouver des fichiers en sélectionnant les critères les plus pertinents : géographie : grande agglomération, province, centre-ville, banlieue, rural ; revenu ; âge ; sexe ; niveau d'étude ; type d'habitat ; taille de la famille ou tribu recomposée ; taux d'équipement ; utilisation ou non d'un produit, d'une marque. [...]