Utiliser la méthode des couleurs pour booster vos ventes

Vendre à la fois plus et mieux. Le rêve de tout commercial. Et la raison du succès de la méthode des couleurs, qui permet de mieux cerner tant son propre profil que celui de ses interlocuteurs. La méthode puise son origine dans les travaux de William M. Marston, qui a publié en 1928 Les Emotions des gens normaux, un ouvrage devenu référence. Ce psychologue américain a mis en place la théorie du DISC par laquelle il distingue quatre profils chez les individus : Dominant, Influent, Stable, Conforme.

A chaque profil correspond une couleur : rouge, jaune, vert, bleu. Postulat important : aucune couleur n'est supérieure à une autre. Chaque client, doté d'une couleur dominante, a des points forts et des points faibles. Avec un peu d'entraînement, le vendeur devine aisément la couleur de la personne qu'il a en face de lui. La méthode des couleurs est ludique et accessible à des commerciaux qui apprécient les approches psychologiques simples, sans pour autant être simplistes. C'est ce qui fait son succès dans les entreprises.

Se connaître pour s'ajuster au client

Une meilleure connaissance de soi facilite une meilleure perception de son interlocuteur et une plus grande adaptation à son mode de fonctionnement. Aussi est-il judicieux qu'un commercial qui s'inscrit à un stage remplisse le questionnaire "haut en couleur". Celui-ci lui permet d'identifier sa couleur principale, sa couleur secondaire et la place occupée par les deux autres couleurs, selon un graphique avec des pourcentages. Il peut distinguer son style naturel (zone de confort) de son style adapté (adaptation au contexte professionnel).

Les caractéristiques de sa personnalité sont présentées ainsi que ses talents pour l'entreprise, ses clés de motivation et ses valeurs, mais aussi ses domaines d'amélioration. Un bon vendeur adapte son discours et son comportement à la couleur du client qu'il aura détectée en quelques minutes. Dans les équipes commerciales, on envoie volontiers au front celui qui a "la meilleure couleur" pour parler à un client dont le profil est identifié. Une façon de mettre toutes les chances de son côté !

Mais certains managers n'hésitent pas à se séparer d'un vendeur bleu qui ne parvient pas à "monter" son rouge. Ou un jaune qui ne met pas assez de bleu dans son jeu. Des pratiques regrettables, car il est préférable d'utiliser le questionnaire lors du recrutement. Cela évite les erreurs de casting, et les dommages collatéraux.

Repérez le profil psychologique de votre client

Le rouge

Son comportement : dominant

Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme

Son moteur : les challenges

Sa principale émotion : la colère

Figure politique emblématique : Nicolas Sarkozy

Le rouge, c'est l'homme pressé. "Time is money". Il répond rapidement au téléphone, d'une voix énergique. Il est ambitieux et il est animé par des challenges. Il aime les grands bureaux et les belles voitures. Il porte des costumes griffés, parfois avec un brin d'ostentation. Il fréquente les restaurants renommés plutôt que les petits bistrots. "Il se présente de manière directe et dicte les sujets de l'entretien dont il tient à garder le contrôle. On ne l'achète pas avec de la sympathie ! Il montre peu de tolérance pour les sentiments, les attitudes et les conseils des autres. Il écoute son interlocuteur de manière sélective. Il est impatient et veut des résultats concrets", souligne Patrice Fabart, dirigeant d'Arc-en-Ciel RH et auteur de Révélez le manager qui est en vous ! aux éditions EMS.

Proposer une alternative : Avec le rouge, vous devez avoir une poignée de main ferme et le regarder droit dans les yeux. Votre entretien est parfaitement rodé. Vous évitez de donner votre avis ainsi que trop d'informations ou de témoignages. Sinon, le rouge ouvrira son portable pour appeller sa secrétaire et lui dicter une mission urgente. "Le rouge veut être assuré d'avoir un bon retour sur investissement. Il achète le rapport qualité-prix. Il faut être factuel et aller à l'essentiel avec lui", décode Erick Nion, consultant et formateur chez Expertys. Avec le rouge, vous devez conclure rapidement. "La clé du succès, c'est de lui proposer deux solutions. C'est lui qui décide. Il faut toujours le laisser gagner", conseille Patrick Leconte, dirigeant de Success Insights.