E-commerce : les quatre stratégies gagnantes

L'intermédiation... ou comment reprendre à son compte le modèle eBay

Emblématique de la réussite sur le web, eBay repose sur un principe simple : faciliter la mise en relation entre un vendeur de biens et des clients dispersés à travers la planète. Résultat, douze ans après sa création : 100 millions de membres et un chiffre d'affaires, sur le seul premier trimestre 2007, de 1,77 milliard de dollars.

Difficile de reproduire le modèle ? Pas tant que ça. Ainsi, mais à une moindre échelle, Oboulo.com propose aux particuliers de mettre en ligne le fruit de leur recherche (rapports, mémoires) pour les vendre. On y trouve, par exemple, des modèles de contrat de travail et plus généralement tous documents juridiques. Les auteurs sont rémunérés dès la première vente, soit au fixe (10 euros), soit sur une part variable (de 10 à 50 % de la transaction). La société a ainsi engrangé 400 000 euros de recettes en 2006.

Dans le même esprit, Reportlinker. com joue les intermédiaires dans la commercialisation d'études de marché disponibles sur le web gratuitement. Simplement, les dirigeants ont eu la bonne idée de créer un moteur de recherche qui pointe vers tous les liens de téléchargement de ces millions d'études. Un service d'aide à la recherche sur le web facturé 229 euros par mois.

Dans ces deux cas, les entrepreneurs bénéficient d'un référencement de la part des moteurs de recherche. Une promotion qui ne coûte pas un centime. La raison ? Ils hébergent ou recensent une grande quantité de documents accessibles nulle part ailleurs.

> Franck Poisson, créateur de la filiale française de Google et directeur de Webwag
« En exploitant les services d'intermédiation comme celui d'eBay, l'utilisateur crée de facto une communauté d'intérêt qui génère naturellement un bassin d'audience. Ce modèle n'existait pas auparavant. »

Le contributif... ou l'art et la manière de faire bosser les autres

Devinette. Sur le Net, où peut-on revoir le débat Royal-Bayrou ? Comment retrouver les meilleurs moments de la campagne vus par les Guignols de l'info ? Sur YouTube.com, évidemment. Ce site, lancé en 2005, qui héberge des vidéos proposées gratuitement par des internautes est devenu l'emblème du renouveau du web. Contributif, collaboratif, interactif, peu importe la terminologie, ce site accueille plus de 100 millions de visiteurs quotidiennement. Une communauté colossale et, surtout, un potentiel de recettes publicitaires sur lequel Google a fait main basse en octobre 2006 pour la somme de 1,65 milliard de dollars.

Depuis, des sites concurrents d'hébergement de vidéos fleurissent sur le Net. En France, comme ailleurs, leur objectif est clair : croquer du gâteau publicitaire lié au web 2.0. Un web, comme le rappelle Sophie Noël, directrice associée de l'agence conseil Heaven, « qui favorise un lien direct entre une marque et ses publics ». En effet, ces vidéos classées par thèmes attirent toutes sortes d'internautes qui forment des communautés d'intérêt prêtes à recevoir des messages publicitaires très ciblés.

Mais la logique contributive peut se révéler efficace pour générer de fortes audiences dans d'autres domaines que la vidéo. Ainsi, l'encyclopédie généraliste et collaborative Wikipédia draine plus de six millions de visiteurs chaque mois. Une audience que le site ne souhaite pas (encore) monnayer du fait de sa vocation non lucrative. En revanche, sur le même modèle, la petite SARL éditrice de Commentcamarche.com entend bien prendre le train en marche.

> Sophie Noël, directrice et coassociée de l'agence conseil Heaven
« Le web 2.0, c'est une relation directe et interactive avec ses consommateurs. Pour faire connaître sa marque, il faut se rendre visible des "influenceurs" et des bloggeurs qui tournent autour de votre périmètre d'activité. »

Le low-cost... ou l'art de faire de l'argent en cassant les prix

Fruitrouge.com, Surinvitation. com, mais aussi Cdiscount. com ou 24h00.fr... ont tous un point commun. Ils briguent une place de leader sur le marché très concurrentiel du low-cost sur internet ; en fait, des opérations de déstockage aussi appelées « ventes privées en ligne ».