Ce qu'il faut faire pour vendre son entreprise au meilleur prix

Propriétaire-dirigeant de PME, votre entreprise est le fruit de nombreuses années de travail acharné. Quoi de plus naturel alors que de chercher, quand le moment est venu de la céder, à en tirer le meilleurprix ? Bonne nouvelle : de l'avis unanime des spécialistes, le contexte actuel est favorable aux vendeurs. « La demande de belles PME à racheter est supérieure à l'offre », observe Louis Nègre, qui pilote le cabinet Scheffer Investissements, expert en transmission d'entreprise. « Tous les matins, il se crée un nouveau fonds d'investissement, et des acteurs existants lèvent des liquidités supplémentaires. Il y a énormément d'argent sur le marché », renchérit Jean-Jacques Adrian, directeur général de la société CFK Finance, spécialisée en cessions. Pour vendre votre affaire le plus cher possible, compte tenu de ses caractéristiques (en vouloir un prix déraisonnable serait la meilleure manière de ne pas la vendre du tout !), imprégnez-vous des quatre principes ci-après et des conseils qui leur sont liés.

Principe N° 1

Plus une entreprise est rentable, plus elle vaut cher

Tous les repreneurs, qu'il s'agisse de sociétés, de personnes physiques ou d'investisseurs financiers, valorisent une entreprise avant tout en fonction de sa rentabilité. « Une méthode très répandue d'estimation de la valeur d'une "cible" consiste à multiplier son résultat d'exploitation par un coefficient dépendant de l'activité de l'entreprise. Ce coefficient varie grosso modo entre 3 et 10, selon les secteurs d'activité », indique Jean-Jacques Adrian.
Et les autres méthodes d'estimation se fondent toujours, d'une manière ou d'une autre, sur la rentabilité. Les techniques sophistiquées qui évaluent une entreprise en fonction des liquidités (cash-flows) qu'elle est susceptible de dégager dans les années à venir ?
Elles prennent comme base de départ la rentabilité actuelle, à partir de laquelle elles établissent différentes projections.
Les approches, également très complexes (et de plus en plus pratiquées par les fonds d'investissement), qui valorisent une affaire en fonction de sa valeur de revente estimée à un horizon de cinq à sept ans, et du taux de rendement interne que l'investisseur veut retirer de l'opération ?
Encore fondées sur les performances actuelles...

> Comment optimiser votre jeu ?

- « Mettez votre entreprise en vente à un moment où elle a de bons résultats et de bonnes perspectives, conseille Louis Nègre.
Il faut la céder au top de sa forme, lorsqu'elle vient d'investir, de décrocher des marchés, de recruter... » - « Si vous pensez afficher de meilleurs résultats à l'issue de l'exercice en cours que ceux du dernier exercice arrêté, il peut être judicieux de différer la cession jusqu'à la publication des nouveaux comptes, soulignent Jacques Lesieur et Jean-Marie Mayot, associés chez PricewaterhouseCoopers.
Un dirigeant que nous conseillons est sur le point de vendre son affaire 10 millions d'euros sur la base de ses dernières performances. Il avait initié une démarche de cession il y a neuf mois, et on ne lui proposait que 8,5 millions d'euros de sa société. Entre-temps, il a bien su la valoriser ! »

Principe N° 2

Plus une affaire est sûre, plus elle attire les acheteurs

« L'ennemi de la valeur d'une entreprise, c'est le risque ! résument Jacques Lesieur et Jean-Marie Mayot.
Le repreneur potentiel a décidé d'investir ses fonds dans l'achat d'une PME plutôt que dans des Sicav de trésorerie parce qu'il escompte tirer de cet investissement un rendement très supérieur à celui des placements garantis. Il sait qu'il peut gagner beaucoup, mais aussi qu'il peut tout perdre.
Sa logique est la suivante : plus il a confiance dans la capacité de sa "cible" à produire les résultats escomptés, mieux il la valorise.
A l'inverse, s'il a des sujets d'inquiétude, il les traduit dans son estimation de la valeur de l'entreprise, en la révisant à la baisse. »

> Comment optimiser votre jeu ?

- « Vous devez convaincre les repreneurs potentiels, par un argumentaire bien préparé et honnête, qu'investir dans votre entreprise leur rapportera le rendement qu'ils attendent.
Autrement dit, qu'il y a peu de risque que les performances futures soient inférieures à celles prises en compte dans les projections financières, expliquent les experts de PricewaterhouseCoopers. A cet effet, vous devez faire un gros travail sur le modèle économique de l'entreprise. Obligez-vous à formaliser sur le papier son métier, son savoir-faire, ses champs de bataille, sa politique de prix, de qualité...
Vous pourrez ainsi démontrer aux repreneurs que vous avez mis en place une organisation cohérente avec votre stratégie, et que vos prévisions financières sont la simple traduction de vos plans d'action. » - « Un risque majeur dans les cessions de PME, très redouté par les repreneurs potentiels, a trait à la continuité du management, complète Louis Nègre.
L'absence de direction crédible fait toujours chuter la valeur d'une entreprise. J'ai même connu de très belles sociétés qui n'ont pas réussi à se vendre parce qu'elles n'avaient plus de pilote et que les repreneurs potentiels ne savaient pas comment les gérer. Conclusion : si le dirigeant ne compte pas rester après la vente de son entreprise, il est capital qu'il ait organisé sa succession au poste de commandes. »