Parfois, il arrive que vous souhaitiez vraiment un poste pour lequel il existe une différence importante entre le salaire auquel vous aspirez et celui que l’employeur est prêt à vous offrir. Si c’est le cas, cela ne veut pas nécessairement dire qu’aucun compromis ne peut être envisagé.

La solution :

Utilisez la stratégie baptisée « stratégie du tremplin ». Elle permet bien souvent de réussir à gérer la différence entre les deux montants (celui de votre employeur et le vôtre).

Cette approche relève du modèle « gagnant/gagnant ». Si vous arrivez à conduire correctement cette négociation, elle permet à votre recruteur de justifier un salaire plus élevé auprès de ses supérieurs ou de son conseil d’administration avec des arguments convaincants. En utilisant cette stratégie vous gagnez peut-être un salaire moins important pendant une courte période, mais retrouvez ensuite le niveau de salaire escompté.

Voici les règles qui régissent cette approche :

- 1re règle : réduisez l’écart.
Tout d’abord, supposons que la différence entre le salaire que l’on vous propose et celui que vous visez soit de 12 000 euros/francs/dollars/livres par an, ce qui représente seulement 1 000 euros/francs/dollars/livres mensuels (c’est beaucoup moins !). En effet, une douzaine d’œufs à 12 centimes pièce semble beaucoup moins chère qu’une douzaine d’œufs à 1,44 euro/francs/dollars/livres. Une règle universelle de négociation consiste à réduire la différence qui existe entre partenaires en calculant le plus petit dénominateur commun. Dans ce cas préférez toujours un montant mensuel à un montant annuel. Ainsi, une différence moins grande donne de l’espoir à chacune des deux parties.
- 2e règle : négociez.
Proposez ensuite à votre futur employeur d’accepter le salaire qu’il vous offre, mais demandez-lui de l’ajuster au vôtre (c’est-à-dire vers le haut) après une période initiale dans le poste. Faites en sorte que cette période initiale soit de trois à six mois. Évitez d’indexer cet ajustement sur des objectifs à atteindre, car votre connaissance de l’organisation/ société est extrêmement limitée. Ainsi, proposez, par exemple, de débuter à « 60 » (son salaire) pour passer dans six mois à « 100 » (votre salaire).

Assurez-vous bien sûr de « livrer », durant cette période de trois à six mois, ce que vous avez promis lors de l’entretien. Si vous n’y arrivez pas, non seulement votre employeur n’ajustera pas votre salaire vers le haut, mais votre collaboration sera très certainement interrompue. Il est évident qu’un tel accord doit être mis par écrit. En effet, la personne avec laquelle vous négociez risque d’être promue, ou de quitter l’organisation/société et son successeur ne vous aura rien promis…

Par ailleurs, si vous en avez le courage associez à votre demande une clause rétroactive. C’est-à-dire que, si à la fin de la période de 3 à 6 mois votre salaire est ajusté, demandez que cette différence vous soit payée rétroactivement sur la période écoulée. Cependant, assurez-vous que cette demande supplémentaire ne vienne pas totalement faire effondrer la négociation. Ce type d’approche (très utilisée par certains avocats) constitue ce que les négociateurs appellent « une stratégie de misdirection » qui consiste à détourner l’attention de son interlocuteur.
Bonne chance…