Savoir négocier avec son boss

5. Comment déclencher un entretien ?

L’entame de la négociation est un moment important, qui risque de colorer la suite des discussions. Voici quelques règles pour démarrer sur de bonnes bases et se donner les meilleures chances d’atteindre son objectif.

Pas de négociation sans demande

Si vous voulez déclencher une discussion, c’est à vous de faire une demande à votre supérieur hiérarchique ou, plus subtil, de lui donner une information qui va stimuler son intérêt, et déclencher la discussion que vous appelez de vos vœux.
Selon le niveau d’enjeu pour vous et selon le degré de confidentialité du sujet de négociation, mais également selon les habitudes et préférences de votre chef, vous pouvez l’aborder de différentes façons.

> Voici quelques questions à se poser pour trouver la meilleure :
- dois-je aborder directement le sujet ou d’abord demander un entretien sans mentionner le sujet ?
- dois-je signaler mon intérêt ou stimuler son intérêt en premier ?
- est-il opportun de présenter en même temps ma demande et la contrepartie que je propose ? « est-ce que ma demande passera mieux de manière informelle ou de manière officielle ?

6. Avec quel chef négocier ?

Si vous vous posez la question, c’est qu’il peut y avoir au moins deux personnes concernées (nous excluons la DRH) par le sujet de la négociation.

Deux interlocuteurs

Le risque dans ce cas est de provoquer des désaccords entre les personnes concernées. Les guerres de chef sont fréquentes, mais non moins toxiques. Si vous pouvez vous abstenir d’en être le déclencheur, vous ne vous en porterez que mieux. Dans les situations complexes, soyez diplomate !

> La question « quel chef rencontrer ? » se pose :
- dans les organisations matricielles, lorsque votre poste dépend en même temps d’un responsable hiérarchique, que l’on appelle généralement un « opérationnel », et dont l’influence est locale, et que vous êtes également rattaché à un chef fonctionnel, généralement plus lointain, mais parfois puissant ;
- dans les organisations par projet, lorsque tout ou partie de votre temps est affecté à un projet, de manière temporaire. Il est fréquent alors d’être sous la responsabilité d’un chef de projet qui vous supervise pendant la durée du projet et uniquement sur les sujets relevant du projet ;
- lorsque vous êtes vous-même chef de projet et que vous supervisez des personnes répondant par ailleurs à des chefs différents ;
- dans les organisations traditionnelles, si deux chefs de départements différents sont concernés par l’objet de votre négociation (par exemple, si vous souhaitez passer d’un département à l’autre, ou si vous avez besoin des ressources contrôlées par un département autre que le vôtre) ;
- si l’objet de votre négociation est une promotion et donc concerne votre n+2.

Niveau de complexité

Soyez attentif au niveau de complexité dans lequel vous évoluez. Prenez le temps d’envisager les choses sous des angles différents. Évitez de réagir « à chaud ». Laissez mûrir quelques jours. Discutez avec des personnes de bon conseil, ou parlez-en à votre coach. Vérifiez la « culture maison », elle vous indiquera peut-être la marche à suivre.
Enfin, pesez les risques que vous prenez si vous décidez de jouer le passage en force, de court-circuiter une partie de votre hiérarchie ou de jouer les uns contre les autres.

> Nous vous conseillons les options suivantes, porteuses de paix parce que transparentes :
aborder la question à l’occasion d’une rencontre où les deux chefs sont présents ;
- leur demander conjointement et courtoisement par mail, « à qui de vous deux dois-je m’adresser pour traiter de… ? » ;
- vous adresser à celui dont vous vous sentez le plus proche en lui demandant comment il souhaite que vous procédiez, ou comment il vous recommande de procéder, par rapport à l’autre, et vous y conformer (tout en vous assurant que l’autre est au courant) ;
- vous adresser à l’un puis résumer votre conversation par mail en mettant l’autre en copie avec un petit mot courtois.