Savoir négocier avec son boss

7. À quoi sert de valoriser la position de mon chef ?

Une des conditions de base de la négociation est que les partenaires soient d’humeur à coopérer. Or, il est plus facile de refuser de coopérer quand on est en position dominante… ce qui est justement la position de votre chef.

De la reconnaissance

Au moindre grain de sable, votre chef peut se replier derrière son autorité ou derrière un argument que vous aurez beaucoup de difficulté à contredire, qui lui servira de prétexte pour ne plus vous traiter en partenaire de négociation.

> Pour établir le socle de base de la coopération, il est important que votre interlocuteur se sente reconnu. C’est un besoin humain, universel s’il en est.
Reconnaître de manière simple et honnête votre chef en tant que tel, apprécier ses qualités, accepter son autorité fonctionnelle, et vous abstenir de le juger en tant que personne : tels sont les ingrédients d’une bonne « hygiène de négociation ».
Faute de quoi vous risquez de rentrer dans des jeux de pouvoir, qui sont aux antipodes de la négociation.

Un peu de flatterie

Si vous poussez le trait un cran plus loin, vous approchez de la flatterie… et pourquoi pas ? Avec discrétion ou mieux, avec humour, utilisez la flatterie comme préliminaire à la demande.
En général, personne n’est dupe, mais à dose homéopathique et avec un zeste d’humour, cela met de l’huile dans les rouages humains.

8. Que faire si mon patron refuse la négociation ?

Le propre d’un supérieur hiérarchique est de ne pas avoir à justifier sa position : le vôtre peut très bien refuser d’entrer dans une négociation avec vous. Plusieurs explications à cela…

Pas en position pour négocier

Négocier nécessite d’avoir les moyens et le mandat pour cela. La situation réelle de votre chef est peut-être différente de celle que vous supposez, ou de celle qu’il vous déclare. Et il peut rencontrer des difficultés à en parler ouvertement.

Style de leadership

> Il existe 2 styles de leadership, qui ne négocient pas (ou peu).
- le style de leadership « directif » est bien adapté au management des nouvelles recrues ou des nouvelles équipes, mais il ne comporte que peu d’ouverture à la négociation avec les subordonnés.
Si votre chef adopte ce style, vous pouvez bien sûr le lui faire remarquer, mais il est peu probable que vous ayez le pouvoir de le faire changer. Dans ce cas, attendez un moment favorable, une situation de détente par exemple, pour faire votre demande ;

- le style de leadership « absent » est aussi difficile à aborder. Dans ce cas, votre patron est toujours indisponible ; il fait en sorte, en tout cas, de ne pas vous donner l’occasion de présenter votre demande. Affirmez-vous pour lui montrer que vous avez besoin de lui et que vous ne lâcherez pas prise.

La culture de l’entreprise

Élargissez votre regard pour observer les autres membres de la hiérarchie dans votre organisation (équipes voisines, autres départements, etc.). Si vous constatez que le mode de fonctionnement de votre chef est celui de la majorité d’entre eux, alors il s’agit certainement d’une caractéristique culturelle de votre entreprise.

> Si la négociation chef-subordonné est exclue de la culture d’entreprise (la caricature de cette situation, c’est bien sûr l’armée), à moins d’aspirer à devenir émule de Don Quichotte, laissez tomber. Une culture d’entreprise prend de nombreux mois, voire des années, à changer, et vous n’êtes pas en position de piloter ce changement.

Dans ce cas, renoncez à faire de la négociation une manière de gérer la relation avec votre chef, ou bien commencez à chercher d’autres opportunités de carrière… en utilisant votre vigilance pour tester tout futur employeur sur ce registre !

Un signal annonciateur de crise

Dernière hypothèse, il s’agit peut-être d’une manifestation indirecte signifiant que vous êtes « sur la sellette », « dans la prochaine charrette », « devenu indésirable ou encombrant ». Surtout si ce blocus à la négociation apparaît soudainement et ne s’explique par aucun élément contextuel.