Savoir négocier avec son boss

1. Comment négocier au mieux une augmentation de salaire ?

Pour tous ceux qui ont quelques réticences à parler d’argent et à évoquer leur propre situation, la négociation salariale peut être un véritable casse-tête. Voici quelques idées simples pour ne pas se noyer dans un verre d’eau.

Préparez votre entretien

> Quelques questions pour nourrir votre argumentaire
- Où en êtes-vous par rapport aux rémunérations de vos collègues ?
- Qu’est-ce qui justifierait une différence par rapport à eux (dans un sens ou dans l’autre) ?
- Quel est l’impact de votre activité sur le business ou l’activité de la boîte ?
- Interrogez-vous sur votre pouvoir de nuisance pour l’employeur si vous décidiez de partir (mais ne le surestimez pas : les cimetières, comme on dit, sont pleins de gens indispensables !)
- Avez-vous mené à bien des missions spécifiques et stratégiques au cours des derniers mois ?
- Avez-vous des liens privilégiés avec un ou plusieurs clients importants de l’entreprise ?
- Quelles sont vos perspectives réelles sur le marché de l’emploi ?

Choisissez le bon moment

> Lors d’un changement d’entreprise. Il faut savoir que les augmentations de salaire importantes interviennent presque toujours lorsque l’on change d’employeur.
C’est au moment de négocier un nouveau contrat de travail qu’il est recommandé, si on est en position de le faire, de pousser aussi loin que possible la question de la rémunération. En général, un employeur dispose d’une fourchette de salaires.
À vous de mettre en avant vos atouts (rareté de votre profil, business prévisionnel, connaissance de la concurrence, expérience spécifique, etc.) pour obtenir une rémunération « dans le haut de la fourchette ».

> Lors de l’entretien d’évaluation annuel. Si votre employeur vous demande de reporter votre demande à une période spécifique de l’année, il peut chercher à botter en touche. Prenez-le au mot.
Rappelez-lui, à l’occasion, que vient le moment de mettre sa promesse à exécution. Bref, installez une certaine pression psychologique pour qu’il lui soit difficile de se défiler au dernier moment sans apparaître comme quelqu’un qui ne tient pas ses engagements.

> Soyez opportuniste. C’est une règle évidente, et cependant il faut la rappeler : pour faire votre demande, privilégiez un moment de détente, de succès (personnel ou pour l’entreprise), une période de calme et de tranquillité où vous savez que vous pourrez parler à votre chef sans qu’il soit interrompu par le téléphone.

En cas de refus

> Marche à suivre
- Demandez à quelle échéance vous devez vous représenter devant lui pour évoquer cette question.
- Proposez de faire la demande directement au DRH ou à votre N+2.
- Obtenez une compensation d’un autre type (par exemple une formation qui augmente votre valeur sur le marché du travail, ou un avantage en nature, du temps libre, une voiture de fonction, etc.).

2. Que négocier dans les contenus de ma mission ?

Pour un salarié, la négociation du contenu de ses tâches et du mode de fonctionnement de l’entreprise est un moyen de privilégier son intérêt, sa motivation, et son confort.

Négociez vos objectifs

> L’entreprise a souvent pour habitude de décliner les objectifs en cascade. Et c’est ainsi que l’on hérite parfois d’objectifs qui ont été négociés au-dessus de notre tête… sans nous !
Si l’on accepte ce principe sans réagir suffisamment vite, on risque de se retrouver dans la situation d’avoir à atteindre des objectifs mal ajustés ou peu pertinents, avec des conséquences à long terme désagréables.
Prenez donc la saine habitude d’examiner d’un œil vigilant tout objectif qui vous serait proposé sans discussion préalable, et si cela est possible, de déclencher une discussion (sous forme de négociation) dès que vous avez un doute.

A contrario, si vous avez l’un des rares chefs qui vous laissent déterminer vos objectifs vous-même (oui, cela arrive !), alors profitez-en à condition d’éviter les deux pièges suivants :
- vous plaindre d’être abandonné – car nombreux sont les managers qui aimeraient être à votre place
- vous triturer la tête pour savoir ce que le chef attend que vous proposiez comme objectif ; partez du principe que s’il vous demande de les fixer, c’est qu’il veut votre avis…